Value Proposition testen: Sagt ihr etwas, das eure Wettbewerber nicht sagen?
Eine Value Proposition testet ihr in zwei Schritten: Überzeugt sie eure Zielgruppe? Und sagt sie etwas, das eure Wettbewerber nicht genauso sagen? Die erste Frage beantworten Leser aus der Zielgruppe, die zweite ein Abgleich eurer Kernaussagen mit den Texten der Wettbewerber.
Stand:
Zwei Tests für eine Value Proposition
Ein Test mit der Zielgruppe fragt, ob eine Aussage ankommt: Versteht man sie, glaubt man sie, will man mehr wissen? Das ist nötig, reicht aber nicht, wenn Käufer mehrere Anbieter nebeneinanderlegen.
Die zweite Frage lässt sich ohne Leser beantworten. Ihr braucht dafür nur die Texte der Anbieter, zwischen denen eure Käufer wählen, und eure eigenen Kernaussagen im Wortlaut.
Frei, umstritten oder besetzt
| Ergebnis | Bedeutung | Was ihr damit macht |
|---|---|---|
| Frei | Kein Wettbewerbstext sagt das | Prominent setzen, wenn es eure Zielgruppe überzeugt; steht es weit unten, in den Hero holen |
| Umstritten | Ein Wettbewerber sagt etwas Ähnliches, aber schwächer, enger oder nur nebenbei | Zuspitzen: dieselbe Aussage so konkret sagen, wie nur ihr es könnt |
| Besetzt | Ein Wettbewerber verspricht dasselbe, gleich stark | Nicht als Hauptaussage führen; als Beleg weiter unten kann es bleiben |
Frei heißt dabei: frei in den Texten, die ihr verglichen habt. Mit zwei Wettbewerbern ist das ein schwächerer Befund als mit fünf. Und es misst, was auf den Seiten steht, nicht wofür Käufer einen Anbieter seit Jahren kennen.
So macht ihr den Abgleich selbst
- Schreibt eure Kernaussagen auf, so wie sie auf der Seite stehen: Headline, Subline, die Überschriften der Abschnitte, die Belege.
- Wählt drei bis fünf Wettbewerber, zwischen denen eure Käufer wirklich wählen. Wer es nicht weiß: die Anbieter, die bei den Suchanfragen eurer Käufer oben stehen.
- Sucht auf deren Startseite und Produktseiten jede eurer Aussagen. Notiert Zitate wörtlich, nicht sinngemäß; sonst seht ihr Ähnlichkeit, wo keine ist.
- Markiert jede Aussage als frei, umstritten oder besetzt und notiert, wo sie bei euch steht.
- Prüft danach mit der Zielgruppe, ob die freien Aussagen auch überzeugen. Eine Aussage, die niemand sonst macht und niemanden interessiert, hilft nicht.
Beispiel
Beispiel mit erfundenen Daten: ein Anbieter von Zeiterfassung, verglichen mit vier Wettbewerbern.
| Kernaussage | Ergebnis | Wo sie heute steht |
|---|---|---|
| Zeiterfassung per App und Terminal | besetzt (3 von 4) | Headline |
| Server in Deutschland | umstritten | Abschnitt 4 |
| Lohnexport ohne Nacharbeit | frei | FAQ |
Lesart: Die freie Aussage steht in der FAQ, die besetzte in der Headline. Der nächste Schritt wäre eine Fassung mit dem Lohnexport im Hero, getestet gegen die heutige.
Value Proposition testen mit 99takes
In Claude gebt ihr eure Seite und die Seiten eurer Wettbewerber als Adressen oder als Text. 99takes zieht eure Kernaussagen heraus und sucht jede in den Wettbewerbstexten. Jede ordnet es als frei, umstritten oder besetzt ein, mit wörtlichem Zitat und der Stelle, an der sie bei euch steht. Ein Zitat, das sich im Text nicht wörtlich finden lässt, fällt weg. Für umstrittene Aussagen schlägt 99takes vor, wie ihr sie so sagt, wie es kein Wettbewerbstext tut.
Der Abgleich kostet 3 bis 7 Credits, je nach Zahl der Wettbewerber. Danach schreibt 99takes auf Wunsch einen Hero, der die freie Aussage nach oben holt, und testet ihn blind gegen euren heutigen (Challenger-Fassungen). In einer Analyse der ganzen Seite ist der Abgleich enthalten, sobald es Wettbewerber gibt.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Value Proposition und Positionierung?
Die Positionierung legt fest, für wen ihr was seid und gegen wen. Die Value Proposition ist, wie ihr das auf der Seite sagt. Der Abgleich prüft das Zweite: ob eure Worte euch von den Wettbewerbern unterscheiden.
Wie viele Wettbewerber sollte ich vergleichen?
Drei bis fünf, zwischen denen eure Käufer wirklich wählen. Anbieter, die eure Käufer nicht in Betracht ziehen, machen den Vergleich nicht genauer.
Muss ich Wettbewerber auf meiner Seite nennen?
Nein. Der Abgleich prüft eure eigenen Worte. Wer auf der Seite ausdrücklich vergleicht, sollte sich zu den Regeln vergleichender Werbung beraten lassen.
Was, wenn alle meine Aussagen besetzt sind?
Dann fehlt eine Aussage, die nur ihr machen könnt. Die Frage dahinter geht an euch, nicht an den Text: Was tut ihr, was die anderen nicht tun? Erst danach lohnt ein neuer Text.
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Prüfen, was nur ihr sagt
Konto anlegen, 99takes in Claude verbinden und eure Seite mit drei Wettbewerbern nennen.
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