B2B-Landingpage-Studie: was 37 simulierte Personas bei Demo, Headline und Angebot wählen

So ist die Studie aufgebaut

Für jede der fünf fertigen B2B-Zielgruppen von 99takes haben wir ein passendes Software-Angebot erfunden und einen kurzen Einstieg geschrieben. Er besteht aus Headline, Subline, einem Satz zu Technik oder Konditionen und einem Knopf. Jeder Vergleich ändert genau eine Sache. Jede Persona liest beide Fassungen unter ihrem eigenen Job (1:1), das Urteil folgt dem Kern der Zielgruppe, der Rand steht getrennt. Je Vergleich lief ein Run, ohne Wiederholung. Zusammen hat die Studie 174 Credits gekostet.

Frage 1: „Demo vereinbaren“ oder „Kostenlos testen“?

Beide Fassungen identisch, nur der Knopf verschieden.

Die Begründungen der simulierten Personas, sinngemäß: In kleinen Betrieben und bei Admins im Mittelstand hieß „Demo vereinbaren“ Verkaufsgespräch vor dem Preis; selbst ausprobieren hieß Kontrolle behalten. Im Konzern sahen Informationssicherheit, Datenschutz, Architektur und Betriebsrat einen freien Testzugang als Einfallstor für ungeprüfte Daten und Schatten-IT. Wer nicht entscheidet (die Fachangestellte am Empfang, Key-User), lehnte die Demo eher als „nicht meine Rolle“ ab.

Das passt zu der Unterscheidung im Ratgeber Demo oder kostenlos testen: Testzugang, wo eine Person allein anfangen kann, Demo, wo ein Gremium prüft.

Frage 2: Schmerz oder Ergebnis in der Headline?

Subline, Text und Knopf gleich (der Knopf jeweils wie bei Frage 1 vorn), nur die Headline verschieden.

Wichtige Einschränkung: Die Ergebnis-Headlines waren allgemein formuliert („Jede Frist im Blick und jeder Vertrag sofort gefunden“), und die Personas nannten sie austauschbar. Die Studie zeigt also, dass ein konkret benannter Alltagsschmerz eine austauschbare Ergebnis-Headline schlägt. Ob er auch ein konkretes, belegtes Ergebnis schlägt, zeigt sie nicht. Die einzige Persona, die das Ergebnis vorzog, war die Qualitätsleitung in der Industrie: „jede Störung dokumentiert“ traf ihren Nachweisbedarf.

Mehr zu Angles: Angles auf Landingpages.

Frage 3: Erstgespräch oder Rechner als Angebot?

Der Einstieg blieb gleich, darunter standen ein Satz zum Angebot und der passende Knopf. Die eine Fassung bot ein Erstgespräch an („Kostenloses Erstgespräch: In 20 Minuten klären wir, ob es zu euch passt“). Die andere bot einen Rechner an („In drei Minuten ausrechnen, was … kostet“), beim Konzern eine Selbsteinschätzung („In fünf Minuten prüfen, wo eure Lieferantenprüfung heute Lücken hat“).

Sinngemäß: Ein Erstgespräch war für die meisten ein Verkaufsgespräch ohne Preis. Der Rechner galt als unverbindlich und lieferte eine Zahl, die man Vorgesetzten zeigen kann. Wer das Erstgespräch vorzog, wollte meist eigene Fachfragen loswerden, unter anderem IT-Leitung, Qualitätsleitung, Betriebsrat und der IT-Betreuer kleiner Firmen.

Einschränkung: Der Rechner fragte in der Studie keine Kontaktdaten ab. Mehrere Personas sagten, sie würden abbrechen, sobald E-Mail oder Telefon verlangt werden. Mehr: Lead-Gen-Angebote.

Was sich durch alle fünf Zielgruppen zieht

• In jeder Zielgruppe nannten simulierte Personas den fehlenden Preis als Einwand: Sie wussten nicht, was es kostet und was später dazukommt.
• Rollen ohne Entscheidung lehnten Termine ab, weil sie sie nicht vereinbaren dürfen. Sie griffen eher zu Schritten, die sie allein gehen und weiterreichen können.
• Prüfer im Konzern (Sicherheit, Datenschutz, Betriebsrat) wollten vor jedem Schritt Unterlagen sehen, etwa zu Auftragsverarbeitung, technischen Maßnahmen und Protokollierung.
• Viele Ja-Stimmen brachte keine Fassung. Auf die Frage, ob sie den nächsten Schritt gehen würden, sagten in allen 15 Vergleichen höchstens 3 Personas je Fassung „ja“. Kurze Einstiege ohne Preis und Belege tragen allein nicht weit.

Was diese Studie nicht zeigt

• Keine Marktmessung. Die Personas sind simuliert. Wie oft diese Jurys mit Marktergebnissen übereinstimmen, misst 99takes als Trefferquote je Jury. Für diese Zielgruppen ist sie noch nicht veröffentlicht, weil es weniger als zehn entscheidbare Ergebnisse gibt.
• Kleine Jurys, ein Run. 7 bis 9 Personas je Zielgruppe und kein wiederholter Run. Knappe Ergebnisse (Arztpraxen bei Frage 1, Industrie bei Frage 1 und 3) sind als solche markiert.
• Erfundene, kurze Einstiege. Keine echte Marke, keine ganze Seite, keine Gestaltung. Auf einer echten Seite mit Preis, Belegen und Bildern kann es anders ausgehen.
• Eine Formulierung je Variante. Andere Formulierungen derselben Idee können anders abschneiden, siehe die Einschränkung bei Frage 2.
• Nur B2B, nur deutschsprachig. Für Privatkunden und andere Märkte sagt die Studie nichts.

Die getesteten Texte

Je Zielgruppe der gemeinsame Einstieg (Headline und Subline) sowie die Varianten. Bei Frage 2 stand die Kategorie-Headline als Anfang der Subline.

Die Fragen mit eurer eigenen Zielgruppe stellen

Das Ergebnis einer fertigen Zielgruppe ersetzt nicht den Test mit euren Leuten und eurem Angebot. Mit 99takes stellt ihr dieselben Fragen in Claude: zwei Fassungen eures Einstiegs, die sich in einer Sache unterscheiden, gelesen von Personas eurer Zielgruppe.

99takes prüft in Claude Texte und Seiten mit Personas eurer Zielgruppe, bevor sie live gehen. Ihr legt ihnen die Varianten vor, und sie sagen, welche sie wählen würden und woran sie hängenbleiben. Mehrere Entwürfe sortiert die Vorauswahl für 3 bis 5 Credits vor; der Vergleich zweier Fassungen mit 12 Personas kostet etwa 73 Credits, als 1:1 etwa 19. Zum Start gibt es 350 Credits ohne Zahlungsdaten.

Häufige Fragen