Demo oder kostenlos testen: welcher Einstieg passt zu eurer Seite?
„Kostenlos testen“ passt, wenn eine Person allein anfangen kann und das Produkt sich ohne Hilfe zeigt. Eine Demo passt, wenn Einrichtung, Preis oder ein Kaufgremium ein Gespräch brauchen. Hier steht, wovon die Wahl abhängt, wie B2B-Anbieter es heute machen und was die verfügbaren Zahlen sagen.
Stand:
Wann eine Demo passt und wann ein Testzugang
| Frage | Eher Testzugang | Eher Demo |
|---|---|---|
| Erschließt sich das Produkt ohne Hilfe? | Ja, der Nutzen zeigt sich in den ersten Minuten | Nein, es braucht Einrichtung, Daten oder Anpassung |
| Wer fängt an? | Eine Person kann allein loslegen | Mehrere Rollen müssen zustimmen |
| Preis | Steht fest und ist öffentlich | Hängt vom Umfang ab, wird verhandelt |
| Was hält ab? | Aufwand und Unsicherheit, ob es passt | Risiko einer falschen Entscheidung, Integration, Sicherheit |
| Was danach passiert | Das Produkt muss im Test überzeugen | Der Vertrieb muss im Gespräch überzeugen |
Viele Anbieter bieten beides an: den Testzugang als Hauptweg und die Demo für alle, die lieber begleitet werden, oder umgekehrt. Entscheidend ist, welcher Knopf der Hauptweg ist. Zwei gleich starke Knöpfe nebeneinander lassen den Besucher die Entscheidung treffen, die ihr nicht getroffen habt.
Wie B2B-Anbieter es heute machen
In der Funnel-Bibliothek von 99takes (91 B2B-Funnels von 90 Firmen, Stand 9. Oktober 2026) führen 47 zur Demo und 22 zum Testzugang. Je Branche ist das verschieden. Bei ERP und CRM ist der Testzugang am häufigsten (6 von 12 und 5 von 9). Bei KI-Software (15 von 21), Dokumentenmanagement und Content-Plattformen (je 6 von 8) überwiegt die Demo. Seiten beider Arten unterscheiden sich auch sonst:
| Testzugang (22) | Demo (47) | |
|---|---|---|
| Preis sichtbar | 4 (18 %) | 2 (4 %) |
| Haupthaken: Schmerz | 17 (77 %) | 24 (51 %) |
| Haupthaken: Autorität | 2 (9 %) | 17 (36 %) |
| Kundenstimme | 21 (95 %) | 32 (68 %) |
| Zahl oder Statistik | 20 (91 %) | 35 (74 %) |
| Logo-Wand | 5 (23 %) | 18 (38 %) |
| Fallstudie | 10 (45 %) | 24 (51 %) |
In unserer Simulationsstudie (37 simulierte Personas aus fünf fertigen B2B-Zielgruppen, 9. Oktober 2026) wählten die Personas kleiner Betriebe und der Mittelstand-Software „Kostenlos testen“, das Konzern-Kaufgremium „Demo vereinbaren“. Bei Arztpraxen und Industrie war es zu knapp. Eine Simulation, keine Marktmessung.
Ein Formular ist bei 9 Testzugangs- und 16 Demo-Funnels erfasst; beide haben im Median 6 Felder, davon 4 Pflicht. Nach dem Telefon fragen 4 von 9 Testzugangs- und 11 von 16 Demo-Formularen. Die Zahlen zeigen, was üblich ist, nicht was konvertiert. Mehr Zahlen: B2B-Landingpages in Zahlen.
Was die verfügbaren Zahlen sagen
Zur Kreditkarte beim Testzugang gibt es Zahlen von First Page Sage. Die Agentur hat nach eigenen Angaben Daten von 86 SaaS-Kunden ausgewertet (Q1 2022 bis Q3 2025, 71 % B2B). Bei Besuchern aus der organischen Suche zahlen nach einem Testzugang mit Karte 48,8 %, ohne Karte 18,2 %. Ohne Karte melden sich laut derselben Quelle aber deutlich mehr Besucher an. Die höhere Quote mit Karte heißt also nicht automatisch mehr zahlende Kunden.
Eine Studie, die Demo und Testzugang an denselben Daten vergleicht, haben wir nicht gefunden. Zahlen zur Demo messen meist einen anderen Schritt (Besucher zur Anfrage, Demo zum Kauf). Mit Testzugängen lassen sie sich nicht direkt vergleichen.
Für Landingpages allgemein nennt Unbounce einen Median von 6,6 % über alle Branchen (Bericht 2024, über 41.000 Landingpages). Das ist ein Mittelwert über sehr verschiedene Ziele, keine Messlatte für eine Demo-Seite.
So entscheidet ihr für eure Seite
- Beantwortet die Fragen aus der Tabelle oben für euer Produkt. Fällt eine Antwort klar aus, habt ihr euren Hauptweg.
- Schreibt beide Fassungen des Einstiegs: Headline, Subline und Knopf passen jeweils zum Weg. Ein „Kostenlos testen“ unter einer Headline, die ein Gespräch verspricht, misst nur den Widerspruch.
- Legt beide Personas eurer Zielgruppe vor: Welche würden sie wählen, wer zögert und warum?
- Startet den Gewinner im Markt und messt neben Anmeldungen oder Anfragen auch, was daraus wird.
99takes prüft in Claude Texte und Seiten mit Personas eurer Zielgruppe, bevor sie live gehen. Ihr legt ihnen die Varianten vor, und sie sagen, welche sie wählen würden und woran sie hängenbleiben. Mehrere Entwürfe sortiert die Vorauswahl für 3 bis 5 Credits vor; der Vergleich zweier Fassungen mit 12 Personas kostet etwa 73 Credits, als 1:1 etwa 19. Zum Start gibt es 350 Credits ohne Zahlungsdaten.
Häufige Fragen
Ist ein Testzugang besser als eine Demo?
Nicht allgemein. Ein Testzugang passt, wenn eine Person allein anfangen kann und das Produkt sich ohne Hilfe zeigt. Eine Demo passt, wenn Einrichtung, Preis oder mehrere Entscheider ein Gespräch brauchen. Welcher Weg bei eurer Zielgruppe trägt, zeigt ein Vergleich zweier Fassungen, die sich nur im Knopf unterscheiden.
Sollte ein Testzugang eine Kreditkarte verlangen?
Mit Karte melden sich weniger Leute an, von denen aber mehr zahlen. First Page Sage nennt 48,8 % zahlende Nutzer mit und 18,2 % ohne Karte (organische Besucher, Daten der eigenen Agenturkunden). Was unterm Strich mehr Kunden bringt, hängt von eurem Produkt und eurem Traffic ab; das zeigen eure eigenen Zahlen.
Darf „kostenlos testen“ auf dem Knopf stehen, wenn danach ein Abo startet?
Der Anhang zum Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, Nr. 21) verbietet gegenüber Verbrauchern, etwas als „gratis“, „umsonst“, „kostenfrei“ oder ähnlich anzubieten, wenn dafür doch Kosten zu tragen sind. Gegenüber Firmenkunden gilt das allgemeine Verbot irreführender Angaben (§ 5 UWG). Startet nach dem Test automatisch ein kostenpflichtiges Abo, sollte das deshalb klar beim Angebot stehen. Das ist keine Rechtsberatung; im Zweifel prüfen lassen.
Wie viele Formularfelder braucht eine Demo-Anfrage?
In der Funnel-Bibliothek von 99takes haben Demo-Formulare im Median 6 Felder, davon 4 Pflicht (16 erfasste Formulare); 11 davon fragen nach dem Telefon. Ob jedes Feld nötig ist, entscheidet, was der Vertrieb vor dem Gespräch wirklich braucht. Alles andere lässt sich im Gespräch fragen.
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Demo oder Testzugang: für eure Zielgruppe prüfen
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