Was ist Conversion-Optimierung?
Conversion-Optimierung (englisch: Conversion Rate Optimization, kurz CRO) ist die systematische Arbeit daran, dass mehr Besucher einer Website eine gewünschte Aktion ausführen. Gemessen wird das mit der Conversion Rate: Conversions geteilt durch Besucher, mal 100.
Eine Conversion kann sein:
Hard Conversions (Umsatz)
- • Kauf oder Bestellung
- • Vertragsabschluss
- • Demo-Buchung mit Kaufabsicht
Soft Conversions (Leads)
- • Newsletter-Anmeldung
- • Whitepaper-Download
- • Kontaktanfrage
Warum Conversion-Optimierung zählt:
Eine höhere Conversion Rate wirkt auf jeden Besucher, den ihr schon habt. Mehr Traffic dagegen kostet mehr Budget, bringt oft auch Besucher, die nicht passen, und lässt dieselben Fragen offen, nur bei mehr Leuten. Deshalb lohnt sich mehr Traffic erst, wenn die Seite diese Fragen beantwortet.
Rechenbeispiel mit erfundenen Daten: 10.000 Besucher × 2 % Conversion Rate × 500 € je Abschluss ergeben 100.000 €. Bei 3 % wären es 150.000 €, ohne einen Besucher mehr.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Eine Zahl, die für alle gilt, gibt es nicht. Benchmarks aus anderen Branchen helfen wenig, weil sie Besucher mit anderen Absichten, Angeboten und Zielen mischen. Ordnet eure Rate stattdessen nach diesen Faktoren ein:
| Faktor | Warum er die Rate verschiebt | Was ihr vergleicht |
|---|---|---|
| Traffic-Quelle | Wer gezielt sucht, ist weiter als wer über eine Anzeige stolpert. | Rate je Kanal, nicht über alle |
| Conversion-Ziel | Ein Download ist eine kleinere Entscheidung als eine Demo oder ein Kauf. | Rate je Ziel getrennt |
| Seitentyp | Eine Landing Page mit einem Ziel misst etwas anderes als eine ganze Website. | Landing Page gegen Landing Page |
| Angebot und Preis | Je größer die Entscheidung, desto länger dauert sie. | Eure Rate im Zeitverlauf |
| Folgeschritt | Viele Anfragen helfen wenig, wenn kaum eine zum Gespräch wird. | Anteil der Anfragen, die zu Gesprächen werden |
Wichtig im B2B:
Im B2B zählt die Qualität der Anfragen oft mehr als ihre Zahl. Messt deshalb auch, wie viele Anfragen zu Gesprächen und Abschlüssen werden.
Warum Besucher nicht konvertieren: drei Gründe
Oft liegt es nicht an Farben oder Formularfeldern. Sucht zuerst nach diesen drei Gründen, dann wählt ihr die Maßnahme.
Unklares Nutzenversprechen
Der Besucher versteht auf den ersten Blick nicht, was ihr anbietet und warum es ihn betrifft.
Anzeichen: viele Absprünge, wenig gescrollt
Prüffrage: „Kann jemand aus einer anderen Branche nach einem Blick auf den ersten Bildschirm sagen, welches Problem wir lösen?“
Offene Einwände
Der Besucher ist interessiert, aber die Seite beantwortet seine Fragen nicht, etwa zu Aufwand oder Passung.
Anzeichen: lange Verweildauer, aber keine Anfrage
Prüffrage: „Welche Einwände hören wir in Erstgesprächen, und wo beantwortet die Seite sie?“
Falsche Reihenfolge
Die Informationen sind da, aber Details kommen vor dem Problem. Oder die Bitte um eine Anfrage kommt, bevor genug Vertrauen da ist.
Anzeichen: Besucher lesen viel, fragen aber nicht an
Prüffrage: „Folgt der Aufbau der Entscheidung des Käufers oder unserer Produktstruktur?“
Conversion Rate erhöhen: der Ablauf in fünf Schritten
Wer die Conversion Rate erhöhen will, ändert nicht zuerst Farben oder Knöpfe. Er sucht die Stelle, an der interessierte Besucher hängen bleiben. So geht ihr vor:
- Ausgangswert festhalten. Notiert die Conversion Rate je Kanal, Seite und Gerät, nach der Formel oben. Ohne Ausgangswert könnt ihr später nicht sagen, ob eine Änderung etwas bewegt hat.
- Die richtige Seite wählen. Fangt dort an, wo viele Besucher ankommen und wenige handeln. Eine Änderung an dieser Seite trifft die meisten Leute.
- Die Ursache suchen. Webanalyse, Heatmaps und Sitzungsaufzeichnungen zeigen, wo Besucher abspringen und worauf sie klicken. Warum sie gehen, zeigen sie nicht. Dafür fragt ihr euren Vertrieb nach den Einwänden aus Erstgesprächen, und Personas aus eurer Zielgruppe sagen, an welcher Stelle sie aussteigen würden.
- Gezielt ändern und vorher prüfen. Formuliert eine Hypothese: „Wenn wir X ändern, passiert Y, weil Z.“ Ändert je Ursache eine Stelle, etwa die Headline oder einen CTA, der den nächsten Schritt nennt. So könnt ihr ein Ergebnis später einer Ursache zuordnen. Prüft die neue Fassung gegen die heutige, bevor sie live geht.
- Live messen und festhalten. Reicht der Traffic, mit einem A/B-Test, bis das Ergebnis belastbar ist. Sonst vergleicht ihr gleich lange Zeiträume vor und nach der Änderung, mit denselben Kanälen. Schreibt auf, was gewirkt hat und warum.
Danach beginnt die nächste Runde mit dem, was diese gezeigt hat. Deshalb hat Conversion-Optimierung kein Enddatum.
Acht Maßnahmen der Conversion-Optimierung
Welche Maßnahme bei euch am meisten bewegt, hängt davon ab, wo eure Besucher hängen bleiben. Diese acht prüft ihr zuerst:
Call-to-Action (CTA) klarer machen
Der CTA sagt, was nach dem Klick passiert. Ein Text, der die Handlung und ihren Nutzen nennt, lässt weniger Fragen offen als ein „Absenden“.
Mehr dazu: CTA-Text: was auf den Knopf gehört
Formulare kürzen
Jedes Feld ist eine kleine Hürde. Fragt nur ab, was ihr für den nächsten Schritt wirklich braucht.
Im B2B reichen für eine erste Anfrage oft Name, E-Mail und Firma. Den Rest klärt ihr im Gespräch.
Vertrauen belegen
Im B2B ist Vertrauen ein Teil der Entscheidung. Zeigt, dass andere euch schon vertrauen, und zwar mit Belegen, die sich prüfen lassen.
- • Kundenlogos, wenn ihr sie zeigen dürft
- • Kundenstimmen mit Namen und Position
- • Zertifizierungen (ISO, DSGVO-Nachweise usw.)
- • Fallstudien mit nachvollziehbaren Zahlen
Ladezeit prüfen
Wer auf die Seite wartet, liest noch nichts. Prüft die Ladezeit vor allem am Handy und mit echten Mobilfunkverbindungen.
Headline und Nutzenversprechen schärfen
Die Headline steht ganz oben und wird zuerst gelesen. Sie sollte sagen, was ihr anbietet und was es dem Leser bringt.
Schwach: „Willkommen bei Firma XY“
Stärker: „Lieferanten bewerten, ab 89 € im Monat“ (erfundenes Beispiel)
Psychologische Trigger ehrlich einsetzen
Trigger können Entscheidungen erleichtern. Setzt sie nur ein, wenn sie stimmen: Ein falscher Trigger kostet Vertrauen.
- • Social Proof: nur mit echten Zahlen und echten Kunden
- • Knappheit: nur, wenn das Angebot wirklich begrenzt ist
- • Dringlichkeit: nur mit einem echten Datum
Mobile Ansicht prüfen
Am Handy rutscht vieles nach unten, was am Desktop im ersten Bildschirm steht. Vergleicht eure Conversion Rate je Gerät.
Prüft: große Tippflächen, lesbare Schrift, kurze Formulare und ob der nächste Schritt ohne Scrollen sichtbar ist. Landing Page mobil optimieren
Einwände beantworten, bevor sie jemand stellt
Jeder Besucher bringt Bedenken mit. Beantwortet die häufigsten direkt auf der Seite.
- • „Ist das sicher?“ → Abschnitt zu Sicherheit, Zertifikate
- • „Was kostet das?“ → Preise oder „ab X €“
- • „Passt das zu uns?“ → Beispiele aus der Branche des Lesers
Conversion-Optimierung vor dem Livegang und bei wenig Traffic
Die üblichen Werkzeuge der Conversion-Optimierung setzen voraus, dass eine Seite schon Besucher hat. Heatmaps und Session-Recordings werten aus, was echte Besucher tun, und ein A/B-Test teilt sie auf zwei Fassungen auf. Eine neue Seite hat diese Besucher noch nicht. Viele B2B-Seiten, Seiten für neue Produkte und Kampagnenseiten mit kurzer Laufzeit haben zu wenige, um einen Test in absehbarer Zeit abzuschließen.
Wie viele Besucher ein A/B-Test braucht: eine Beispielrechnung
Die nötige Besucherzahl hängt von zwei Werten ab: eurer heutigen Conversion Rate und dem kleinsten Unterschied, den der Test noch sicher erkennen soll. Für das Beispiel nehmen wir eine Conversion Rate von 3 % an und fragen, ob eine neue Fassung 3,6 % schafft, also ein Fünftel mehr. Beide Werte sind Annahmen zum Rechnen, keine Branchenwerte.
So wird gerechnet (Beispiel)
Üblich ist ein zweiseitiger Test mit 5 % Irrtumswahrscheinlichkeit und 80 % Teststärke. Dafür stehen die Werte 1,96 und 0,84. Ihre Summe wird quadriert: 2,8 × 2,8 = 7,84. Diese Zahl multipliziert ihr mit der Streuung beider Fassungen. Für jede Fassung ist das die Rate mal den Rest bis 100 %, beide zusammengezählt: 0,03 × 0,97 + 0,036 × 0,964 = 0,0638. Das Ergebnis teilt ihr durch den Unterschied der beiden Raten zum Quadrat, also 0,006 × 0,006 = 0,000036.
Heraus kommen 13.896 Besucher je Fassung, zusammen 27.792. In der alten Fassung wären das rund 420 Conversions. Bei 1.000 Besuchern in der Woche läuft der Test rund 28 Wochen. Soll er nur einen großen Unterschied finden, 4,5 % statt 3 % (die Hälfte mehr), reichen 2.512 Besucher je Fassung, das sind rund 5 Wochen.
Formel für den Vergleich zweier Anteile nach Kim 2016 (abgerufen am 11.10.2026). Stichprobenrechner im Netz nutzen teils andere Formeln und kommen auf leicht andere Zahlen. Mit euren eigenen Werten rechnet der A/B-Test-Rechner, der auch prüft, ob ein fertiger Test statistisch signifikant ist.
Wie groß der Unterschied eurer neuen Fassung ist, wisst ihr vor dem Test nicht. Bei wenig Traffic findet ein Test deshalb oft nur große Unterschiede in einer Zeit, die ihr abwarten könnt, oder er endet ohne klares Ergebnis. Optimieren könnt ihr trotzdem, nur früher: Bevor die Seite Besucher bekommt, sucht ihr die Stellen, an denen Leser aussteigen würden. Dafür gibt es vier Wege, die keinen Traffic brauchen.
Was ihr vor dem Livegang tun könnt
Message-Match zur Suche prüfen
Wer über eine Suche oder Anzeige kommt, will im ersten Bildschirm wiederfinden, wonach er gesucht hat. Legt die Suchbegriffe, für die ihr Anzeigen schaltet oder ranken wollt, und die Anzeigentexte neben Headline und Einstieg. Steht dort die Frage, die der Suchende hat, in seinen Worten? Bei einer bestehenden Seite zeigt euch die Google Search Console, mit welchen Suchanfragen Besucher kommen.
Grenze: Ihr erfahrt, ob die Seite zur Absicht der Besucher passt. Ob sie überzeugt, zeigt dieser Abgleich nicht.
Nutzertests mit fünf Personen
Ihr setzt Menschen aus der Zielgruppe vor die Seite, gebt ihnen eine Aufgabe und hört zu, während sie laut denken. Jakob Nielsen hat vorgerechnet, dass fünf Testpersonen rund 85 % der Bedienprobleme einer Oberfläche finden. Er empfiehlt mehrere kleine Runden mit einer Überarbeitung dazwischen statt einer großen (Nielsen Norman Group, 2000, abgerufen am 12.10.2026).
Grenze: Die 85 % beziehen sich auf Bedienprobleme. Ob ein Angebot überzeugt, lässt sich mit fünf Personen nur grob sagen. Anwerbung und Termine kosten Zeit.
Expertenreview
Jemand mit CRO-Erfahrung, der die Seite nicht selbst geschrieben hat, geht sie mit einer Prüfliste durch: Ist das Nutzenversprechen im ersten Bildschirm klar? Werden die häufigen Einwände beantwortet? Lassen sich die Belege prüfen? Ist der nächste Schritt klein genug? Das findet offensichtliche Lücken schnell. Wie ihr dabei vorgeht: Landingpage analysieren.
Grenze: Es bleibt die Einschätzung einer Person. Wie eure Zielgruppe liest, weiß sie auch nur aus Erfahrung.
Simulation mit Personas aus eurer Zielgruppe
99takes ist ein Werkzeug, das ihr in Claude nutzt, um vorher zu prüfen. Eure Zielgruppe besteht aus 10 bis 14 Personas, recherchiert aus öffentlichen Kundenstimmen, wo es sie gibt, und aus den Texten eurer Wettbewerber. Sie lesen eure Seite oder zwei Fassungen und sagen, warum sie handeln würden oder nicht. Das geht auch mit einem Entwurf, der noch nicht online ist.
Was ihr für eure Seite bekommt:
- • Je Persona eine Note und den wichtigsten Einwand
- • Ob sie den nächsten Schritt gehen würde, und wenn nicht, warum
- • Befunde je Abschnitt: was wirkt, was bremst, was fehlt
- • Bei zwei Fassungen: welche der Kern vorzieht. Ihr legt fest, für wen euer Angebot gemacht ist (Kern) und wer nur mitliest (Rand), und das Urteil folgt dem Kern.
- • Auf Wunsch eine Challenger-Fassung, die 99takes schreibt und gegen eure heutige prüft
Grenze: 99takes misst nicht eure echte Conversion Rate. Es sagt, woran Leser aus eurer Zielgruppe hängenbleiben und warum. Habt ihr genug Traffic, bleibt der A/B-Test der Beweis; die Prüfung kommt davor und sagt, welche Fassung den Test wert ist. Wenig Sinn hat sie, solange euer Angebot selbst noch unklar ist.
Geht die Seite live, messt ihr wie im fünften Schritt beschrieben: mit einem A/B-Test, sobald der Traffic reicht, sonst mit einem Vergleich gleich langer Zeiträume vor und nach der Änderung. Welche Wege es neben dem A/B-Test noch gibt und was sie jeweils leisten, steht auf der Seite Alternative zu A/B-Tests.
Eure Seite vor dem Livegang prüfen
Personas aus eurer Zielgruppe lesen die Seite oder zwei Fassungen und sagen, wo und warum sie aussteigen würden. In Claude, mit 350 Credits zum Start, 30 Tage gültig, ohne Zahlungsdaten.
Konto anlegen und Seite prüfenWelche Werkzeuge braucht Conversion-Optimierung?
Jede Art von Werkzeug beantwortet eine andere Frage. Die meisten Teams brauchen mehr als eine.
Analyse
- • Webanalyse: Traffic und Conversions je Kanal und Seite
- • Heatmaps und Aufzeichnungen: wo geklickt und gescrollt wird (Hotjar-Alternativen im Vergleich)
A/B-Testing
- • Test-Werkzeuge: zwei Fassungen mit echtem Traffic vergleichen
- • Voraussetzung: genug Besucher für ein belastbares Ergebnis
- • Antwort: welche Fassung gewinnt, nicht warum
Nutzerforschung
- • Umfragen auf der Seite: was Besucher vermissen
- • Interviews und Usability-Tests: wie echte Nutzer die Seite bedienen
- • 99takes: Personas aus eurer Zielgruppe prüfen Fassungen vor dem Livegang
Wann welches Werkzeug passt
Welches Werkzeug ihr nehmt, hängt davon ab, wie viele Besucher die Seite hat und was ihr wissen wollt: warum Leser nicht handeln, oder was eine Änderung am Ergebnis bewirkt.
| Traffic | Warum handeln Leser nicht? | Was bewirkt eine Änderung? |
|---|---|---|
| Vor dem Livegang | Message-Match zur Suche, Nutzertests mit fünf Personen, Expertenreview, Simulation mit Personas (99takes) | Noch nicht messbar, es gibt keine Besucher |
| Wenig Traffic | Dieselben Wege, dazu Umfragen auf der Seite und die Einwände aus Erstgesprächen | Webanalyse und ein Vergleich gleich langer Zeiträume vor und nach der Änderung, mit denselben Kanälen |
| Ab einigen tausend Besuchern im Monat (Faustregel) | Heatmaps und Session-Recordings, Umfragen; Simulation, um schwache Fassungen vor dem Test auszusortieren | A/B-Test, wenn die nötige Stichprobe in einer Zeit erreicht wird, die ihr abwarten könnt |
Die Stufen sind eine Faustregel, keine feste Grenze. Ob euer Traffic für einen Test reicht, hängt von eurer Conversion Rate und vom gesuchten Unterschied ab. Rechnet es vor dem Start aus, wie im Beispiel oben oder mit dem A/B-Test-Rechner.
Typische Fehler bei der Conversion-Optimierung
Ändern und testen, ohne den Grund zu kennen
Wer Buttons und Farben testet, ohne zu wissen, warum Besucher nicht anfragen, optimiert blind. Ohne Hypothese ist ein A/B-Test ein Münzwurf.
B2C-Taktiken im B2B
Countdowns und „nur noch 3 verfügbar“ kennt man aus dem Onlinehandel. Fragt euch, ob jemand, der eine teure Software einkauft, einem Countdown glaubt. Ob Klarheit oder Druck bei euren Käufern besser ankommt, müsst ihr nicht raten: Lasst beide Fassungen vorher gegen eure Zielgruppe antreten.
Alles auf einmal ändern
Wer Headline, Formular und Bilder in einem Schritt tauscht, weiß hinterher nicht, was gewirkt hat.
Warum ist Conversion-Optimierung im B2B anders?
B2B-Kaufentscheidungen laufen anders ab als Käufe von Privatkunden. Wie ihr bei wenig Traffic in drei Stufen vorgeht, steht im Artikel Conversion Rate Optimierung im B2B.
| Aspekt | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Wer entscheidet | Meist eine Person | Oft mehrere Rollen |
| Dauer der Entscheidung | Eher kurz | Eher lang, mit Abstimmungen |
| Worauf es ankommt | Eher spontan, persönlicher Nutzen | Eher abgewogen: Nutzen, Kosten, Risiko |
| Traffic | Oft hoch | Oft niedrig bis mittel |
| Wert eines Abschlusses | Eher niedrig | Eher hoch |
Die Konsequenz für CRO:
Im B2B reicht es nicht, am CTA zu feilen. Ihr müsst wissen, wer auf eure Seite kommt (Geschäftsführung, IT, Finanzen?) und welche Einwände jede Rolle mitbringt. Wie ihr diese Rollen als Personas beschreibt: Zielgruppe recherchieren.
Landing Page oder ganze Website?
| Situation | Ansatz |
|---|---|
| Viel Traffic, wenige Anfragen auf einer Seite | Diese Landing Page optimieren |
| Wenige Anfragen über viele Seiten | Die ganze Website optimieren |
| Neue Kampagne oder neues Produkt | Eine eigene Landing Page erstellen |
| Bestehende Seiten mit unklarer Botschaft | Botschaft prüfen, dann gezielt überarbeiten |